O critério mais usado para escolher uma agência de viagens corporativas é a taxa de transação. Ela representa cerca de 1% do que a empresa gasta. O caso do Grupo Inttra mostra o que acontece quando a disputa passa a ser pelos 100%
Toda concorrência de viagens corporativas segue mais ou menos o mesmo roteiro. A área de compras convida três, quatro agências, pede proposta, compara as taxas de transação e escolhe a mais barata. O processo é limpo, auditável e defensável em qualquer comitê.
E ignora quase todo o dinheiro em jogo.
A taxa de transação, o fee que a agência cobra para emitir um bilhete, costuma representar cerca de 1% do que a empresa efetivamente gasta com viagem. Os outros 99% são o preço da passagem, da diária de hotel, da locação de veículo. Esse valor não entra na concorrência. Ele aparece depois, bilhete a bilhete, sem que a empresa tenha como saber se aquele mesmo voo, naquele mesmo dia, sairia mais barato por outro fornecedor.
Foi exatamente esse o percurso do Grupo Inttra.
“Nossa agência anterior foi escolhida porque tinha a menor taxa de transação entre as concorrentes. Só que em nenhum momento tivemos acesso ao preço das viagens, que é onde estão os outros 99% do valor”, conta Romero Ribeiro, Gerente de Compras do Grupo Inttra. “Depois de meses rodando, descobrimos que as tarifas que pagávamos eram muito mais caras do que as das agências que tinham perdido o bid pela taxa. Ficou claro que escolher fornecedor olhando para 1% do gasto não fazia o menor sentido”.
Um mercado de R$ 147,8 bilhões com uma fonte de preço
O mercado brasileiro de viagens corporativas movimentou cerca de R$ 147,8 bilhões em 2025. Segundo a Abracorp, associação que reúne parte relevante das agências do setor, foram 5,4 milhões de passagens aéreas e 10,2 milhões de diárias de hotel emitidas no segmento no mesmo período.
Boa parte desse volume ainda é comprada de um jeito que desapareceu do varejo há mais de uma década: com um único preço na tela.
O contraste com o comportamento do mesmo profissional fora do trabalho é quase cômico. Ninguém reserva a viagem de férias sem abrir Booking, Skyscanner e o site do hotel em três abas. Na viagem corporativa, em que os valores são maiores e o orçamento é da empresa, a comparação simplesmente não acontece, ou acontece de forma precária.
Uma pesquisa da Loupit com 164 empresas brasileiras mostrou que 71% já cotam viagens em mais de uma fonte. O problema não é falta de vontade, é método: a comparação é feita por e-mail, telefone e planilha, fora de qualquer sistema, sem registro auditável e sem garantia de que aconteceu em todas as compras. Do ponto de vista de governança, é como se não existisse.
O que muda quando as agências competem a cada pedido
A Loupit, travel tech brasileira de gestão de viagens e despesas corporativas, partiu de uma premissa diferente: em vez de contratar uma agência de viagens corporativas e comprar tudo por ela, a empresa homologa várias agências dentro da mesma plataforma, e todas cotam, simultaneamente, cada solicitação de viagem.
Na prática, o comprador abre um pedido e recebe as ofertas lado a lado, com o preço final já com taxas, ordenadas por valor. Escolhe. O histórico de quem cotou quanto, e por que determinada oferta foi aceita, fica registrado.
No Grupo Inttra, os efeitos apareceram no primeiro ciclo de faturamento: queda de 31% no ticket médio das viagens emitidas e cerca de R$ 1 milhão de economia já no primeiro mês de operação. Sem troca de fornecedor único, sem projeto de implantação e sem alterar a política de viagens da empresa.
“O processo de compra tradicional negocia apenas o fee da agência, e o fee é cerca de 1% do que a empresa gasta com viagem”, diz Patrick Tytgadt, fundador e CEO da Loupit. “O marketplace coloca em disputa os 100%, a cada pedido. É por isso que o resultado aparece rápido: não é uma economia de negociação, é uma economia de mercado”.
A segunda metade do problema: o gasto que não deveria existir
Comparar preço resolve uma parte. A outra é o gasto que nunca deveria ter sido feito, como a diária acima do teto, a antecedência mínima ignorada, a classe fora da alçada do cargo, a despesa duplicada, o recibo que não corresponde à viagem.
Na maioria das empresas, esse desvio só aparece semanas depois, quando a fatura chega ao financeiro e o dinheiro já saiu. A inteligência artificial da Loupit inverte a ordem: cada solicitação e cada despesa é conferida contra a política da empresa no instante em que é feita, e o que está fora é bloqueado ou enviado para aprovação antes da emissão.
“A auditoria roda no momento do pedido, não no fechamento do mês”, explica Leonardo Crispim, CTO da Loupit. “O modelo lê a política da empresa, o histórico de compras e o contexto de cada solicitação (quem pediu, para qual centro de custo, com quanta antecedência, dentro de qual alçada) e devolve a decisão em segundos. O desafio técnico nunca foi identificar o desvio. Foi identificar rápido o bastante para que ele ainda pudesse ser evitado”.
Boa parte do gasto indevido, segundo Tytgadt, não é má-fé: “É distração. Alguém reserva fora da política sem perceber e ninguém revisa a tempo. Quando o sistema avisa na hora, o problema deixa de existir”.
O caminho que o turismo de lazer já percorreu
O movimento não é inédito, é atrasado. O turismo de lazer viveu a mesma transição quando os metabuscadores se consolidaram. Eles não substituíram companhias aéreas nem redes hoteleiras: organizaram a comparação entre elas e, ao fazer isso, mudaram permanentemente a forma como o consumidor compra.
A compra corporativa ficou de fora dessa virada por uma razão estrutural: ela depende de política, alçada, centro de custo, prestação de contas. Comparar preço sem carregar essas regras junto não resolve, só transfere o problema para o financeiro.
É por isso que o modelo multiagência só faz sentido dentro de uma plataforma que já concentre viagens, despesas, mobilidade, relatórios e financeiro, com governança aplicada em cada etapa. A comparação sozinha barateia a compra. A comparação com compliance embutido barateia a compra sem criar passivo.
Para o Grupo Inttra, a diferença entre as duas coisas custou aproximadamente R$ 1 milhão. No primeiro mês.
Conheça o modelo de cotação multiagência da Loupit: loupit.com
